подготовка к переговорам

Организационная:

• Определение места и времени встреч
• Повестка
• Согласование с заинтеесованными организациями
• Формирование состава переговорщиков

Содержательная:

• анализ проблем и интересов участников переговоров
• формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них
• определение возможных вариантов решения

Лучше готовиться колективно - больше интересных вариантов. особенно при мозговом штурме

Конфликт возникает в том случае, если хотя бы один человек думает, что существуют противоположные интересы

• Мотивационный конфликт. Ущемление потребностей (список с пирамиды Маслоу)
• коммуникационный конфликт - плохая связь, отсутствие обратной связи, отсутствие взаимопонимания
• внутренний конфликт - между разными ролями одного человека
• фантом - из-за неверного понимания ситуации. Прекращается с внесением ясности.

Плохие стратегии общения:

• угрозы
• приказы
• критика
• оскорбления (в т.ч. косвенные - "такое может сказать только идиот")
• "вы должны"
• сокрытие информации (не-объяснение, почему так)
• допрос
• диагноз мотивов поведения ("вы поступаете так потому что")
• несвоевременные советы (выслушайте полностью)
• убеждение логикой (когда это неуместно)
• отказ от обсуждения
• смена темы
• соревнование (это ещё не проблема, вот у нас - так проблема!)
• успокоение (всё будет хорошо, всё наладится, не волнуйся!)

Согласие, поиск и умножение общих интересов, принятие такого решения, чтобы его невыгодно было нарушать:

• уточнение позиций
• обсуждение позиций
• согласование позиций

Правила:

• доброжелательность и уважение к собеседнику
• внимание к собеседнику. Поменьше "я". Побольше "Вы".
• соблюдение вступительных ритуалов. "Как дела? Как то, как сё?"
• логичность
• отдельное высказывание не больше 9ти слов. Паузы, обращения, вопросы…
• уделять внимание невербалике

Рефлексия в кругу после.

Задаём вопросы: чего вам хотелось? Что вы чувствовали? Какую цель ставили? Кто принимал решения? Как слышали друг друга? Что помогало достичь результата, что мешало? Трудно ли было? Использовали ли все резервы? Как собираемся действовать в следующий раз в сходной ситуации?
Создаём позитивный фон обсуждения, задаем процедуру. Привыкаем искать не виновных и ошибки, а возможности и способы улучшения.